微分市場：小網(wǎng)站戰(zhàn)勝大網(wǎng)站的一個銷售策略
在談起網(wǎng)絡(luò)銷售策略時候，經(jīng)常會聽到不少小網(wǎng)站抱怨，好容易選擇了一個細分市場，建好網(wǎng)站，做了很大的努力才得到了好的收益，不想被大網(wǎng)站所注意，眨眼的功夫就將自己的市場搶奪干凈。大網(wǎng)站利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本越來越低，不斷擠壓小網(wǎng)站的現(xiàn)象已經(jīng)十分常見。小網(wǎng)站的未來在哪里？小網(wǎng)站如何和大網(wǎng)站斗爭？這是每個小網(wǎng)站都要面臨的問題。筆者認為：微分市場和量身定做是小網(wǎng)站發(fā)展方向，也是戰(zhàn)勝大網(wǎng)站的一件銷售法寶。
為了便于理解，在這里先說說細分市場和微分市場。所謂的細分市場指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。細分市場策略實際是銷售上滿足市場需求策略和降低成本策略的妥協(xié)：企業(yè)要增強市場競爭力就必須進入細分市場，而進入細分市場則意味著生產(chǎn)和銷售成本的提高，如果某個細分市場的進入成本不能滿足公司的利潤目標，那么公司將會放棄這個市場。而這個被大公司放棄的市場則是本文所說的微分市場，它是小網(wǎng)站前途所在、生存之地。
說白了，所謂的微分市場就是那些大公司因為不賺錢而不屑一顧的小市場，這個市場很小，可能有幾千人、幾百人，甚至更少。這樣有站長會問，大公司都不賺錢，我們能賺到錢嗎？能，因為我們的成本低！我們沒有大公司那高昂的辦公場地租金，沒有大公司那龐大的水電氣等辦公經(jīng)費支出，沒有人浮于事的人力資源成本，沒有久拖不決的時間成本……看看道邊的小成衣鋪，盡管旁邊服裝大廈鱗次櫛比，但它們活得依然滋潤。
網(wǎng)絡(luò)時代所帶來了生產(chǎn)、運輸成本的大大降低，使小網(wǎng)站進入這些市場成為可能。特別是電子、信息產(chǎn)品的生產(chǎn)、復(fù)制和傳輸幾乎是零成本，讓小網(wǎng)站能夠很容易地為幾千人或幾百人的小市場提供產(chǎn)品和服務(wù)。那么當(dāng)小網(wǎng)站進入微分市場，應(yīng)該用什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)和大網(wǎng)站抗衡呢？有些站長會不假思索地回答：向大公司學(xué)習(xí)，最規(guī)范的產(chǎn)品、最廉價的產(chǎn)品，因為我們比大公司成本低！別傻了，那樣不僅難以斗過大公司，你還會瘦弱地永遠長不大。
進入細分市場，提供更加細致地符合客戶需求、更有個性的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至干脆就是量身定做，才是正確的網(wǎng)絡(luò)銷售策略。站長們會問，這樣勢必會增加成本，比大公司的產(chǎn)品和服務(wù)沒有價格優(yōu)勢。是的，但你的產(chǎn)品也會由于比大公司的產(chǎn)品和服務(wù)更加符合客戶的需求，而使得客戶愿意付出相對的高價。如此，你的利潤就來了。等賺了錢，你就可以做一些和大公司一樣的事情了。
那么，怎樣才能為你的網(wǎng)站找到那個微分市場呢？一個很有效的辦法是使用SEO的長尾關(guān)鍵詞。網(wǎng)站的關(guān)鍵詞所涵蓋的市場大約相當(dāng)于細分市場，而這個關(guān)鍵詞所延伸出來的長尾關(guān)鍵詞則相當(dāng)于微分市場。比如“嬰兒食品”這個關(guān)鍵詞，是個細分市場關(guān)鍵詞，在這個關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果中，前幾名有效排名都被大企業(yè)或大網(wǎng)站占據(jù)，小網(wǎng)站根本沒有機會。而由“嬰兒食品”延伸出來的“有機嬰兒食品”、“嬰兒輔助食品”、“嬰兒食品品牌”、“嬰兒補鈣食品”、“進口嬰兒米粉”、“ 嬰兒配方食品”這些長尾關(guān)鍵詞所代表的需求市場，則競爭程度就比較小，每個都可以發(fā)展成為一個微分市場。你甚至還可以讓市場更細，只要通過分析可以為你帶來滿足的效益。
以上講了一個小網(wǎng)站打破大網(wǎng)站壟斷，戰(zhàn)勝大網(wǎng)站的一個銷售策略，可以為小站長們提供借鑒。兵法說：“多算勝，少算敗，而況無算？”這個世界上，盡管是強者的天下，但弱者也有其生存之道，關(guān)鍵是要善用智慧。
